CGP : Des options pour chaque profil

Véritable cheville ouvrière de l’investissement en France, les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) sont encore peu nombreux à proposer de l’investissement en actifs numériques, mais leur bataillon est appelé à grandir avec l’institutionnalisation du bitcoin comme nouvelle classe d’actifs.

“Les CGP vont être obligés de s’y mettre lorsque le marché recommencera à s’emballer”, déclare François Laviale, managing partner chez Alphacap Digital Assets, une plateforme régulée d'investissement visant les CGP et les family offices. “Il n’y a pas forcément besoin d’avoir de fortes convictions pour cette classe d’actifs, s’ils ne s’y mettent pas cela sera autant d’encours qu’ils perdront”, insiste-t-il.

Pour de nombreux conseillers, le sujet est parfois difficile à prendre en main en raison d’une faible connaissance du sujet. “L’une de nos missions est d’éduquer cette profession afin qu’elle dispose de tous les éléments pour aider leurs clients à investir sans risque”, souligne Nicolas Louvet, PDG de Coinhouse, acteur historique en France. Mais pour les séduire, il faut parler le même langage et cela commence par la rémunération.

Mandats de gestion plutôt que rétrocessions

Les CGP sont davantage incités à fonctionner avec le modèle éprouvé de l’assurance-vie sur lequel ils touchent des rétrocessions. Encore peu répandu chez les plateformes régulées proposant des services sur actifs numériques (les PSAN), il est néanmoins proposé chez certains acteurs comme Alphacap, Tilvest ou RUFIJI Capital. “Comme les encours sont encore limités, les CGP sont le plus souvent rémunérés via les frais d’entrée et de gestion”, indique Laurent Ovion, directeur innovation du groupe DLPK, qui offre des services aux CGP et dispose d’un partenariat avec Coinhouse depuis 2022.

L’autre difficulté constatée, c’est le fait que les CGP perdent la main sur l’encours de leurs clients.

“La plupart du temps, les plateformes vont proposer un mandat de gestion, note François Laviale, mais beaucoup de CGP sont refroidis par ce modèle car ils ne maîtrisent plus toute la chaîne”. Selon lui, “ce modèle s’adresse à ceux qui ont une grande relation de confiance avec leurs clients, comme les family office, qui sont plus enclins à faire sortir l’encours de leur giron”.

À ce jour, ce sont les entreprises enregistrées comme PSAN auprès de l’AMF qui assurent la principale offre à destination des CGP. Elles proposent de l’investissement direct en actifs numériques et assurent la conservation des actifs pour le compte du client. Certaines sont exclusivement dédiées aux CGP et aux family offices, comme Tilvest, Qwarks, Alphacap ou le nouveau venu RUFIJI (qui a la particularité d’offrir une gestion très dynamique des investissements). Mais ce n’est pas la seule solution.

D’autres produits que l’achat direct d’actifs numériques

Pour les CGP qui redoutent le sujet de la conservation et l’intermédiation par les plateformes PSAN, il existe d’autres options. “Il y a pléthore de solutions pour s’exposer aux actifs numériques, dont les OPCVM sectoriels, les fonds en private equity, les ETP, etc. Ce n’est pas obligatoire d’avoir à gérer la conservation et il est possible de rester dans son environnement habituel”, souligne Laurent Ovion.

Pour le secteur, l’enjeu est de faire connaître ses produits et surtout d’acculturer les CGP qui se retrouvent souvent sans solution lorsque leurs clients font une demande vis-à-vis des actifs numériques. “S’adresser aux CGP est un vrai métier, c’est une clientèle qui a des besoins spécifiques (transparence sur la localité des fonds et leur utilisation, transparence sur les frais, éducation réglementaire, qualité du service client)”, note François Laviale d’Alphacap, filiale de Mata Capital (2 milliards d’euros sous gestion). “Si c’est nécessaire, nous sommes en mesure de prêter un de nos gérants pour passer du temps avec un client de CGP”, déclare-t-il.

En attendant l’arrivée des CGP dont peu doutent en raison du retour de l’attractivité pour les actifs numériques, les banques privées et les familly offices sont nombreux à avoir franchi le pas. “Le sujet est plus évident avec les banques privées et les family offices, car lorsqu’un client fait une demande il est indispensable de savoir y répondre”, conclut Marina Beaudean, en charge de la France et du Benelux pour 21Shares, l’un des plus gros émetteurs d’ETP.